Ya seas una empresa de cierto tamaño o un freelance que acaba de comenzar, es bastante frecuente que te enfrentes antes o después a la situación de depender de un cliente.
Me gustaría contarte un caso real que le acaba de suceder a la empresa aceitera Sovena, una empresa que tiene un volumen de facturación muy elevado y cuya situación de depender de un cliente, en este caso Mercadona, le está pasando factura.
Sovena tenía la exclusividad de producción del aceite de oliva marca blanca de Mercadona, y cuando tienes a un gigante de este tamaño como cliente, todos tus números (así como cualquier cambio) se magnifican.
En el último ejercicio en el que Sovena tenía exclusividad con Mercadona sus ingresos fueron de récord: más de 769 millones de euros.
Mercadona suponía aproximadamente el 44% de sus ventas, por lo que en el momento de romperse esta exclusividad la empresa aceitera Sovena empezó a tener problemas (y muy serios).
De un ejercicio a otro pasaron de tener más de 4 millones de euros de beneficios a tener pérdidas superiores a 16 millones. Ahora mismo se encuentran en una fase de búsqueda y negociación con otras importantes cadenas distribuidoras, pero basándose en un ajuste de los márgenes y aplicando mayores descuentos con tal de salir de esa peligrosa situación.
CÓMO MEDIR LA DEPENDENCIA DE UN CLIENTE
No existe una regla exacta que nos indique nuestra dependencia de un cliente y cuán peligroso es, pero personalmente considero que hay una serie de cifras que nos pueden servir de alerta y a las que debemos prestar la máxima atención:
- Dependencia de un cliente que nos aporte el 15 % de nuestra facturación: Que tengamos un cliente que nos aporte esta cifra no considero que sea malo per se, aunque es un buen momento para alzar nuestra vista y poner especial atención a nuevas oportunidades de mercado.
- Dependencia de un cliente que nos aporte el 25 % de nuestra facturación: Esta cifra si es un motivo alarma. Imagina por un momento que este cliente desaparece. Tendremos que decir adiós a un 25 % de nuestros ingresos y eso puede hacérnoslo pasar realmente mal. Esta cifra de dependencia de un cliente es la que debería hacerte poner en modo alerta roja y buscar una solución cuanto antes.
- Dependencia de un cliente que nos aporte el 40 % de nuestra facturación: Si estás en esta situación te preguntaría que qué tal duermes por las noches, pero tampoco quiero asustarte. Estás en una situación muy comprometida y que realmente puede acabar con tu negocio, por lo que te recomiendo que pases a la acción desde ya con las acciones que de describo más abajo.
QUÉ HACER PARA DEJAR DE DEPENDER DE UN CLIENTE
Ahora que ya eres consciente de los riesgos que tiene depender de un cliente, vamos con una serie de acciones o consejos para que salgas de esa situación cuanto antes
Identificación de la situación de dependencia actual: En este primer paso debemos identificar quienes son los clientes de los que dependemos para asegurarnos de que lo sigan siendo mientras seguimos nuestro proceso de mejora de dependencia. Asegúrate de que cumples con toda la excelencia posible tus servicios de forma que queden encantados con nuestra empresa.
Aprovecha para reducir gastos: Ya conocer los riesgos que entraña estar en esta situación de dependencia de un cliente, por lo que es un buen momento para recortar los gastos superfluos de tu negocio. Apriétate el cinturón y comienza a reducir esos gastos innecesarios mientras buscas nuevos clientes (aunque si son innecesarios, mejor que los recortes para siempre, ¿verdad?).
Analiza tus puntos de valor: Llegó la hora de analizar cuáles son nuestros puntos fuertes. ¿Te has preguntado alguna vez porque ese cliente del cual dependemos tanto nos escogió y sigue confiando en nosotros? Debemos hacer una pequeña investigación y analizar qué aportamos a este cliente que tanto le gusta. Quizá sea nuestro servicio único, atención personalizada o que tenemos un
Búsqueda de nuevos clientes: Ahora que ya sabemos que fortalezas podemos ofrecer en el mercado es hora de comenzar la búsqueda de nuevos clientes que encajen con estas características. El hecho de buscar nuevos clientes no significa que dejes de atender correctamente a los clientes de los que dependemos (¡ni mucho menos!) ya que además de la dependencia que tenemos de ellos, por encima de todo debemos poner nuestra ética empresarial y buen hacer.
Externaliza si es necesario algunos procesos o saca horas de debajo de las piedras, pero debemos comenzar una búsqueda intensiva de clientes para que nuestra dependencia actual no dure más de lo necesario.
Renegocia las condiciones: Una vez hayas conseguido equilibrar la balanza y disminuir el riesgo de dependencia de un cliente, puedes aprovechar la situación para renegociar las condiciones con ese cliente del que tanto dependíamos.
Suele ocurrir que cuando dependemos de un cliente, éste conoce en muchas ocasiones nuestra situación, lo cual genera un desequilibrio en el poder de negociación y muchas veces tenemos que “tragar” nuestro orgullo y ofrecer más por menos.
Si ese era tu caso, ha llegado la hora de cambiar la situación. No estoy diciendo que sea tú ahora el “abusón”, pero si debes liberarte.
Ahora que ya sabes los peligros de depender de un cliente te animo a que analices tu situación para ver cual es tu situación respecto a este tema.
Se que en ocasiones, sobre todo cuando se comienza un negocio, depender de un cliente es incluso algo muy común, pero debemos tomar consciencia de ello y no alargarlo demasiado en el tiempo, ya que cronificar esta situación a la larga solo nos traerá riesgos y problemas, así que ya sabes, ¡a conseguir una cartera de clientes rica y variada! 🙂