Early Adopters: Quiénes son y cómo encontrarlos

En el mundo del marketing (y ya en cualquier disciplina) estamos acostumbrados a tirar de anglicismos para referirnos a cualquier nuevo término que viene de fuera, lo que a veces nos puede dejar un tanto fuera de juego al intentar descubrir su verdadero significado. Hablemos de los early adopters.

El término Early Adopters originalmente hacía referencia a un grupo de gente que estaba a la última en cuanto a la nueva tecnología. Eran los primeros en comprar cualquier nuevo producto de ultimísima generación, adelantándose a todo el mundo y siendo los más cool del lugar.

Ahora vamos a enfocar el término Early Adopters desde el punto de vista del emprendimiento, y aquí este grupo hace referencia a aquellas personas que son las primeras en comprar o probar cualquier tipo de producto o servicio, sea tecnológico o no.

Curva de difusión de la innovación

Antes se ponernos a buscar soluciones para encontrar a nuestros Early Adopters, debemos entender que es y cómo funciona la curva de difusión de la innovación.

Esta curva representa la forma en la que los diferentes tipos de consumidores adquieren los nuevos productos y servicios que se ofrecen en los mercados, algo que cambia totalmente dependiendo del tipo de persona, clasificándolas de la siguiente forma:

Early Adopters (Primeros seguidores) → Desde el punto de vista del marketing, los Early Adopters son personas que tienen un problema, son conscientes de ello y buscan una solución para el mismo. Estas personas deben ser nuestro objetivo principal para convertir en clientes, ya que están buscando una solución a su problema y no les importará asumir riesgos si es necesario, con tal de poder satisfacer sus necesidades.

Por poner un ejemplo, las campañas de crowdfunding están plagadas de Early Adopters, quienes están dispuestos a pagar por un producto o servicio que ni siquiera existe, pero que les dará solución a sus necesidades o problemas.

Early Majority (Mayoría Precoz) → En este grupo de personas se encuentran aquellas que tienen un problema a resolver y son conscientes de ello, pero no están activamente buscando soluciones para solucionarlo.Es posible que no busquen soluciones a su problema debido a que éste aún no es lo suficientemente urgente como para resolverlo, o también puede que buscaran solucionarlo anteriormente, pero al no encontrar nada que les complaciera, simplemente dejaron de buscar.Se trata de un grupo importante en cuanto a cantidad, por lo que debemos tenerles muy en cuenta para facilitarles encontrar nuestra solución y poderles captar como clientes.

Late Majority (Mayoría Tardía) → Las personas pertenecientes a este segmento se caracterizan porque a pesar de tener un problema pendiente de resolver no saben que lo tienen. Este grupo también cuenta con una gran base de posibles clientes, pero será muy complicado llegar a ellos. Se trata de personas en las que habrá que invertir gran cantidad de tiempo y recursos para hacerles comprender el problema que tienen y como tu puedes solucionarlo.

Laggards (Rezagados) → Aquí cambia mucho la definición al importar su tradicional significado del mundo de la innovación al mundo del marketing. En el sector original sería aquel grupo de personas que compran un producto o servicio casi por obligación, después de que todo el mundo ya sea usuario habitual (por ejemplo, alguien que hoy en día se compra su primer smartphone, cuando ya llevan muchos años en el mercado).

En nuestro caso y aplicándolo al mundo de la empresa, este grupo está formado por personas que ni tienen un problema y por tanto, no necesitan solucionar nada.Debemos olvidarnos de este grupo, ya que aunque se encontrasen dentro de nuestro sector, no nos interesan ya que no necesitan de nuestros servicios.

La importancia de los Early Adopters

Ahora que ya sabemos quienes son los Early Adopters debemos buscar una estrategia para llegar a ellos, ya que les necesitamos para que nuestro proyecto salga adelante y se extienda al resto de grupos de consumidores.

Para empezar, lo más importante será centrarse en la característica más importante de los Early Adopters: Buscan una solución a sus problemas.

Al encontrar a los Early Adopters se producirá la unión perfecta entre un grupo de personas que buscan una solución a sus problemas y nosotros, la empresa que quiere satisfacer esas necesidades, creando una situación de win-win en la que ambas partes saldrán beneficiadas.

Si no somos capaces de encontrar a nuestro grupo de Early Adopters, nuestro proyecto no podrá extenderse a lo largo de la cadena de consumidores que hemos visto anteriormente, y no podremos conseguir nuestros objetivos con el proyecto.

¿Cómo encontrar a los Early Adopters?

Podemos usar la técnica de las 3 preguntas para encontrar y convertir a nuestros Early Adopters. Vamos a verlas:

¿Por qué se produce su problema?

Debemos investigar cual es la causa de su problema, la fuente de ese pain: Quizá estemos ante el surgimiento de una nueva necesidad que nace en un nicho de mercado específico y que nadie ha visto o se ha atrevido a ponerle remedio. En cualquier caso saber cual es el desencadenante nos ayudará a hacer encajar mejor nuestro producto como la solución ideal a su problema.

¿Dónde buscan soluciones?

Debemos ponernos en el lugar de los Early Adopters y preguntarnos por cuáles son los comportamientos de alguien en su situación para buscar soluciones a sus problemas.

Quizá estén preguntando en foros especializados de internet, en comunidades específicas de Facebook, webs especializadas, etc.

Habrá que indagar para estar presente en esos lugares y poder llegar a ellos de forma directa, lo que nos lleva a la siguiente cuestión.

¿Cómo seleccionar a los adecuados?

Trataremos de hablar con los Early Adopters que, como hemos visto, están buscando una solución a sus problemas. Pero ojo, ya que en ocasiones podemos confundir a un Early adopter “auténtico” con otro tipo de persona que aunque estuviera interesada en nuestro producto o servicio,  realmente no tiene el problema que resolvemos.

Necesitamos de los verdaderos Early Adopters para testar nuestra idea y extenderla por el resto de segmentos, de ahí la importancia de diferenciarlos para poder segmentar mejor nuestras acciones.

Ya sea hablando con ellos directamente o como observador externo, debemos enfocarnos en aquellos Early Adopters que realmente tienen ese problema que nosotros resolveremos.

Como ves, los Early Adopters serán clave para que nuestro proyecto pueda tomar impulso y extenderse por todo el mercado. Si no somos capaces de identificar a un grupo de Early Adopters, es posible que nuestro producto no esté preparado aún para ser lanzado, así que ya sabes que hacer en tus futuros proyectos: Ponte en la búsqueda de tus Early Adopters, y si necesitas ayuda para hacerlos, ¡contacta conmigo y trabajaremos juntos para lograrlo¡