El proceso product market fit es el procedimiento de moda en los últimos años a la hora de lanzar nuevos productos, ya que se basa en la tan alabada metodología Lean. Pero, ¿qué pasaría si se invierte el proceso centrándonos en el mercado primero? Veamos la comparativa de los procesos product market fit y market product fit.
Product market fit. La teoría clásica
No sé si hablar de teoría clásica es un buen sobrenombre para el product market fit, pero en el mundo del marketing, donde todo está cambiando tan rápido últimamente, la teoría del product market fit está más que asentada.
Este término de product market fit lo acuñó Marc Andreessen en 2007 definiéndolo como “estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado”.
Posteriormente, Dan olsen llevó ese término un paso más allá e incluso creó un proceso para que las empresas puedan poner en práctica con éxito el llamado product market fit. Veamos como es este proceso:
- Selecciona tu cliente objetivo: Segmenta el mercado en segmentos de posibles clientes que tengan un comportamiento y necesidades similares. Sería necesario definir de la mejor manera posible todas las características de este público objetivo para entender mejor a quienes nos estamos dirigiendo.
- En búsqueda de necesidades no satisfechas: Será absolutamente imprescindible encontrar esas necesidades no cubiertas en nuestro segmento de mercado para crear valor para nuestros clientes.
- Cual es tu propuesta de valor: Aquí se establecerá como nuestro producto satisfará las necesidades de los consumidores mejor que cualquier alternativa. Habrá que descubrir qué características serán las necesarias para crear ese valor único.
- Diseña tu producto mínimo viable: Ahora que ya tenemos nuestra propuesta de valor, debemos decidir qué funcionalidades mínimas tendrá nuestro producto para crear un valor suficiente que el cliente pueda dar por bueno e indicarnos que estamos yendo por el buen camino.
- Crea un prototipo y ponlo a prueba: llega la hora de crear un prototipo y ponerlo en las manos de nuestros clientes potenciales. Así obtendremos feedback de primera mano y podremos ir modificando los aspectos que nos vayan diciendo.
Con este proceso parecía que teníamos ante nosotros el método más eficiente a la hora de lanzar productos al mercado con un riesgo mínimo.
Pero como te he comentado antes, el mundo del marketing cambia cada vez más rápido y ahora está tomando fuerza una nueva teoría que le da la vuelta a la tortilla: El market product fit.
Market product fit. Un giro de 180 grados
El autor de esta nueva teoría del market product fit, Hamlet Batista, afirma que es la forma más eficiente de construir una startup.
Batista critica que el método product market fit puede consumir muchos recursos para darse cuenta al final de que igual ese producto no tiene mercado. Por ello, él propone pensar a la inversa: Céntrate en un primer momento en el mercado y luego ya te encargarás de construir el producto.
Para Batista, la teoría product market fit que necesita lanzar un producto e ir iterando según el feedback de los consumidores es un derroche de recursos y supone una larga espera hasta dar con el punto mágico en el que el producto encaja perfectamente con las necesidades del consumidor.
Con la teoría del market product fit se pretende garantizar las ventas antes de desarrollar cualquier producto.
Batista propone cambiar la metodología y apostar por seguir el trayecto de necesidad del consumidor, que iría desde un punto A, donde está el punto de dolor del usuario, al punto B, donde se encuentra la solución ideal. El punto A puede ser una necesidad tan urgente que el usuario estaría dispuesto a pagar para solucionarla. Si partimos del punto B, o lo que es lo mismo, la solución ideal, nos ahorraremos todo el proceso de iteración del modelo product market fit.
Pero para llegar a la solución ideal, necesitamos saber si o si esos punto de dolor. ¿Cómo los podemos conocer? Batista propone que antes de construir soluciones finales debemos conseguir clientes que paguen por solucionar sus problemas. Por ejemplo, si tienes conocimientos sobre un mercado en concreto, comienza a ofrecer servicios de consultoría en ese determinado sector. Con el tiempo comenzarás a ver patrones que se repiten y problemas comunes, y entonces será el momento en el que puedas empezar a construir tu producto mediante ese conocimiento, porque ya sabrás lo que tus clientes necesitan para solucionar sus problemas.
En resumen
La metodología product market fit nos propone iniciar los proyectos con un producto mínimo viable e ir iterando hasta lograr el encaje con las preferencias de los consumidores, mientras que la nueva metodología propuesta de market product fit nos invita a encontrar esos puntos de dolor en un mercado concreto e ir descubriendo puntos en común para así llegar a una solución que satisfaga a los consumidores de dicho mercado.
En mi opinión, la teoría market product fit tampoco descubre nada nuevo. De hecho es un proceso muy común por el que muchos profesionales pasan incluso sin darse cuenta. Se dan numerosos casos de personas que ofrecen sus servicios y poco a poco y en base a la experiencia con sus clientes, descubren puntos de dolor en común, pudiendo crear a partir de ellos una solución que encaje para todos.
No creo que ninguna sea mejor que la otra. En cada caso habría que valorar la situación de partida de cada uno, pero ambos pueden ser buenos métodos para lanzar proyectos.
Y tú, ¿qué opinas?¿Cuál te parece una estrategia más acertada?